Jak úspěšně generovat leady pomocí Inbound marketingu

Dnešní B2B zákazník přemýšlí jinak a je potřeba se naučit s tím počítat. Už nechce, abyste si jeho pozornost jednoduše kupovali. Chce, abyste si ji zasloužili. Protože jedině tak vám bude dostatečně důvěřovat, aby od vás nakonec nakoupil. Chcete vědět jak můžete generovat leady pomocí Inbound marketingu?

Jak generovat leady pomocí Inbound marketingu?

Budete potřebovat kvalitní obsahovou strategii, kterou můžete podpořit čtyřmi základními prvky pro její maximální optimalizaci:

1. Zachycení leadů
2. Lead magnet
3. Optimalizovaná Landing page
4. Kvalifikace leadů – Lead skóring

I strategie generování leadů ve všech odvětvích musí být přepracovány tak, aby lépe vyhovovaly potřebám jejich potenciálních zákazníků.

Prvním správným krokem tímto směrem je vytvoření skvělého obsahu a tím druhým je použití tohoto obsahu k převedení návštěvníků na potenciální zákazníky. To se samozřejmě snadněji říká než dělá.

Abychom zdůraznili důležitost výkonné strategie na generování leadů, musíme se nejprve trochu vrátit.

Znáte analogii profesora, který vyzval svou třídu, aby se pokusila co nejefektivněji poskládat kameny, oblázky, písek a vodu do sklenice?

Tím, že upřednostnil největší položky a umístil je do nádoby jako první, byl schopný optimalizovat množství využitého prostoru ve sklenici. Vaše firma by měla při implementaci strategie generování leadů zaujmout podobný přístup.

Kameny, oblázky a písek Inbound marketingu

Stejně jako profesor, který vyzval svou třídu, aby úhledně poskládala vše do sklenice, i vaše Inbound marketingová strategie se skládá z kamenů, oblázků a písku. Tady je to, co tím myslím:

• Které velké kameny jsou pro vaši strategii nejdůležitější?

• Které oblázky slouží jako sekundární podpůrné nástroje pro vaše podnikání?

• Které malé věci nebo jsou písek vašeho podnikání?

Většina společností by tvrdila, že jejich zákazníci jsou jejich “kameny”, ale já mám jiný názor.

Určitě souhlasím, že zákazníci jsou pro jakékoliv podnikání zásadní. Chci, abyste si své zákazníky představili jako vodu, která byla použita úplně nakonec, když už všechno ostatní bylo ve sklenici.

Ať se vám tato analogie může zdát ze začátku přinejmenším zvláštní. Vaše společnost z aplikace tohoto myšlení na svou Inbound strategii může jen těžit.

Čtyři základní prvky pro maximalizaci generování leadů pomocí Inbound marketingu

Váš obsah jsou vaše kameny. Naplňte svou sklenici nejdřív obsahem. Přesvědčivý a kvalitní obsah hraje při získávání potenciálních zákazníků obrovskou roli. K tomu samozřejmě patří i nástroje pro generování leadů, které budete potřebovat: váš blog, SEO, PPC a sociální sítě nebo kvalitní CRM nástroj.

Přibližně 96 % B2B zákazníků vyžaduje, aby představitelé svých odvětví vytvářeli obsah o svých byznysových rozhodnutích. Vytváření kvalitního obsahu je klíčem k tomu, abyste se stali jedním z lídrů ve svém oboru.

Kameny jsou na místě – náš obsah. Tento článek se zaměří především na krok, který následuje po tomto kroku – na vaše oblázky neboli na doporučené postupy pro generování potenciálních zákazníků pomocí vašeho obsahu.

Rychle pochopíte, jak společnosti, které nastupují na cestu obsahu, generují o 67 % více potenciálních zákazníků za měsíc než ti, kteří tak neučiní. Podíváme se na 4 základní strategie, jak generovat leady pomocí obsahu

1. Zachycení leadů

Je velmi pravděpodobné, že přibližně polovina vašich návštěvníků se na váš web nikdy nevrátí, pokud z nich nedostanete nějaké informace. Fungující e-mailová adresa je v tuto chvíli asi ta nejlepší věc, o kterou může obchodník žádat. Ale znáte to, vaši návštěvníci nejsou vždy ochotni poskytnout tento druh osobních údajů. Tlačítka s výzvou k akci (CTA), jako je „Zaregistrujte se“, se prakticky staly synonymem slova „Jdeme vás spamovat“, a proto musí obchodníci najít nové způsoby, jak získat z návštěvníků webu e-mailovou adresu.

Jako konzultanti strategického marketingu s velkou zkušeností s Facebook reklamou, navrhujeme držet se těchto pravidel pro získávání informací o návštěvnících vašich webových stránek:

• Musíme něco dát, než se zeptáme.

• Každý krok marketingového procesu (reklamy a propagace) musí být sám o sobě hodnotný.

Časy, kdy e-mailová schránka byla jakýsi druh luxusu a lidé si užívali její hodnoty, že všechny důležité informace skončí na jednom místě a pěkně v pohodlí domova, už jsou dávno pryč. Nyní jsme v době zahlcení informacemi a musíme je odrážet ze všech možných stran.

Někde mezi instalací blokátorů automaticky otevíraných oken a ukládáním spamových složek jsme asi každý složili přísahu, že už nikdy nebudeme klikat na „Přihlásit se k odběru“. Ale na nás, jako na obchodnících je, abychom začali postupně rozebírat tyto zdi, které si potenciální zákazníci postavili. Jak? Pomocí nových, vzájemně prospěšných metod získávání informací. Nejlepší marketingová metoda pro tuto techniku „dáváme dříve, než se ptáme“, zahrnuje použití takzvaných magnetů na zákazníky, nebo lead magnetů.

2. Lead Magnety

Úspěšný životní cyklus klienta vyžaduje optimalizaci procesu konvertování návštěvníků webu na potenciální zákazníky. Mezi fází generování návštěvnosti webových stránek a fází generování potenciálních zákazníků bohužel existuje mezera. Ta často vede k jednorázovým návštěvníkům, kteří zanedbávají všechny vaše pokusy o zachycení jejich informací (např. e-mailu) a už vaše stránky nikdy znovu nenavštíví.

Tuto díru můžete utěsnit Lead magnety. Lead magnety jsou nástroje, které poskytují vašim návštěvníkům nějakou hodnotu (tedy “nejdříve dáváme”) výměnou za jejich kontaktní informace (“než se ptáme”). Společnosti používají lead magnety, jako jsou přihlášení k odběru newsletteru, předplatné služby a sledování jejich sociálních médií. Všechno proto, aby získali alespoň nějaké náznaky zájmů návštěvníků jejich webu.

Cílem je samozřejmě získat od návštěvníků webu povolení k další komunikaci. Některé příklady lead magnetů zahrnují věci zdarma.

Příklady Lead magnetů zdarma:

• Tréninkové video série
• eBook
• Akce – eventy
• Infografiky
• Návody
• Checklisty
• webinář
• Bonusový obsah

Tyto bezplatné způsoby generování leadů přesvědčují vaše návštěvníky k vaší nabídce a umožňují vám získat jejich e-mailovou adresu nebo další informace výměnou za hodnotný obsah a můžou být i ochotní dále s vaší společností komunikovat – je to o tvorbě důvěry.

Více o magnetech na zákazníky a jak si je můžete vytvořit najdete v tomto článku >

3. Konverzní Landing page

Další důležitou součástí strategie generování leadů a konvertování návštěvníků na potenciální zákazníky je landing page (přistávací/vstupní stránka). To může být jakákoliv stránka, na kterou se někdo proklikne například z reklamy na Facebooku.

Je důležité si uvědomit, že landing page nebo celkově vstupní stránky mohou existovat odděleně od webových stránek vaší společnosti a obvykle se používají jako nástroj jedné jediné marketingové kampaně.

Na webu thelandingpagecourse.com najdete bezplatný základní kurz o vytváření úspěšných vstupních stránek. Také se můžete dozvědět spoustu tipů a osvědčené postupy například od HubSpotu.

Teď si projdeme některé základy efektivního návrhu vstupní stránky, ale určitě si tyto zdroje později prohlédněte podrobněji.

Vstupní stránky slouží dvojímu účelu:

1. Zachycení potenciálních zákazníků
2. Zahřátí potenciálních zákazníků

Oba tyto způsoby jsou nezbytnými odrazovými můstky před přesunutím zákazníka dále dolů na vaší prodejní cestě. Kromě toho existují dva typy vstupních stránek.

Dva základní typy vstupních stránek webu:

1. Vstupní stránky pro generování leadů se používají k zachycení informací o uživateli/společnosti výměnou za něco. To souvisí s konceptem, o kterém jsme diskutovali dříve, „dávání dříve, než se zeptáme“.
2. Cílové vstupní stránky sloužící k přivedení návštěvníka ke konkrétnímu produktu nebo službě, kterou se pokoušíte prodat. Cílem je edukovat návštěvníka dostatečným množstvím informací o službě nebo produktu, aby mohl pokračovat v nákupu.

Vstupní stránky by vždycky měli mít jen jednu výzvu k akci (CTA). Namísto zahlcení návštěvníků informacemi o vaší firmě a všech produktech a službách, které nabízíte. Je důležité omezit a landing page zacílit na jeden konkrétní cíl. Nezapomeňte oříznout veškeré přebytečné informace, které nejsou pro kampaň zásadní. Nezapomeňte uvést pouze jeden formulář nebo odkaz na CTA, který mohou využít.

Nejdůležitějším prvkem vaší vstupní stránky je to, že splňuje příslib, který vytvořil váš zdroj reklamy. Pokud vaše reklama říká: „Získejte 50% slevu na počítače zde“, musíte návštěvníka ujistit na vstupní stránce co nejdříve, že tento slib splníte.

Jedním ze způsobů, jak toho dosáhnout je, použít CTA ve zdroji reklamy jako nadpis na vaší vstupní stránce. Dalším způsobem je zajistit, aby se na vstupní stránce do jisté míry duplikovalo písmo, barva, text, obsah nebo obrázky použité v reklamě.

4. Lead skóring (hodnocení leadů)

Skóring potenciálních zákazníků je většinou součástí softwarů pro marketingovou automatizaci jako je třeba HubSpot, Marketo, Pardot a další. Ty pomáhají upřednostňovat vaše potenciální zákazníky podle úrovně jejich zapojení do vašeho Inbound marketingového obsahu, a nakonec vám pomohou zjistit, kdo je připraven ke koupi.

Například, kdo učinil nejvíce akcí, jako jsou návštěvy webových stránek, stažení více obsahů, vyplnění více formulářů nebo i reakce na vaše marketingové aktivity. Skóring vám také pomůže zjistit, co vaše potenciální zákazníky zajímá, pokud je nastavení správné.

Tato technika se používá k vyčíslení interakcí, které mají potenciální zákazníci s vaším obsahem, přiřazením bodů za různé typy interakcí.

Příklady skórování leadů pomocí marketingové automatizace

• Stáhněte si ebook: Přidejte 5 bodů
• Podívejte se na video s přehledem produktů: Přidejte 7 bodů
• Pracovní role není dobrá shoda: Odečtěte 10 bodů
• Vyplňte formulář pro přihlášení: Přidejte 7 bodů
• Odhlásit se ze seznamu: Odečíst 7 bodů

Kupodivu 79 % B2B obchodníků tuto strategii nezavedlo. Hodnocení potenciálních zákazníků poskytuje vaší společnosti zpětnou vazbu o tom, jak reagují vaši potenciální zákazníky na vaše marketingové snažení. Může také pomoci označovat uživatele, kteří jsou od vás připraveni nakupovat, ale dosud například nebyli v kontaktu s obchodním oddělením.

Tento bodový přístup k rozpoznání a analýze “nejlepších” potenciálních zákazníků ušetří vašemu obchodní týmu čas a peníze, když své obchodní snažení podporujete i marketingem.

S identifikovanými potenciálními zákazníky může vaše obchodní oddělení komunikovat s důvěrou, protože ví, že o vás vědí, že vás znají, znají vaše produkty a mají určitý zájem.

Co si odnést na závěr o generování leadů pomocí Inbound marketingu

Generování leadů hraje roli v každé obchodní marketingové strategii. Přemýšlejte o tom, kolik firemních stránek jste navštívili za posledních pár měsíců a na které se už nikdy nevrátíte. Tyto společnosti nejenže nedokázaly v danou dobu upoutat vaši pozornost, ale selhaly i v tom, aby se s vámi spojily v budoucnu.To je výsledek zanedbávání lekce se sklenicí a kameny diskutovanou v úvodu – upřednostňování různých prvků vaší marketingové strategie tak, abyste mohli vybudovat efektivní přístup.

S obsahem může vaše firma začít používat lead magnety, zachytávat leady, efektivní design vstupní stránky a lead skóring tak, aby se optimalizovala míra generování leadů a vytvořila se celkově lépe fungující Inbound marketingová strategie.

📩 Přihlaste se k odběru našeho newsletteru. Najdete v něm nové články, video podcasty a informace týkající se HubSpotu, marketingu a obchodu!

🎥 Máme video podcast! Skočte na náš Youtube a ponořte se s námi do světa CRMek. 

🔗 Sledujte náš LinkedIn a Facebook. Sdílíme tam novinky, zajímavosti a informace o našich eventech.