Jak vytvořit efektivní sales plán v 8 krocích

1. Stanovte si konkrétní cíle

Než se pustíte do práce, odpovězte si na otázku: Co vlastně chceme dokázat? Cíle by měly být jasné a dosažitelné. Pomůže vám metoda SMART, tedy cíle, které jsou specifické, měřitelné, reálné, relevantní a časově ohraničené.

Například: „Chceme zvýšit tržby o 20 % během příštích 12 měsíců.“ Tento cíl poskytuje týmu konkrétní směr a měřítko úspěchu. Pokud nevíte, kam směřujete, těžko tam dojdete.

2. Zjistěte, kdo jsou vaši zákazníci

Bez znalosti vašeho cílového zákazníka můžete mít sebelepší plán, ale ten nikdy nepřinese výsledky. Přemýšlejte o tom, komu prodáváte, a jděte do detailů. Rozdělte své zákazníky na segmenty podle toho, co je spojuje – například podle jejich problémů, motivací nebo odvětví.

Pokud prodáváte software pro vzdělávací instituce, nestačí vědět, že vaším zákazníkem je „škola“. Je potřeba identifikovat konkrétní rozhodovací autority, jako jsou IT správci nebo dekané. Když pochopíte jejich denní starosti a potřeby, budete schopni oslovit je přesně tam, kde to nejvíc pocítí.

3. Nastavte metriky úspěchu

Jak poznáte, že váš plán funguje? To je otázka, na kterou vám odpoví správně zvolené metriky. KPIs (klíčové ukazatele výkonnosti) nejsou jen čísla – jsou to ukazatele, které vás budou každý den směřovat k vašim cílům.

Pro obchodníky to mohou být počty hovorů, konverzní míra nebo délka obchodního cyklu. Pro manažery zase objem pipeline, úspěšnost uzavírání obchodů nebo spokojenost zaměstnanců. Zvolte ty ukazatele, které vám poskytnou nejpřesnější obraz toho, jak si vedete.

4. Prozkoumejte svou současnou situaci

Než se pustíte do velkých plánů, podívejte se na svůj aktuální stav. Co už děláte dobře? Co vám naopak brání posunout se dál? Někdy stačí pouhý pohled na vaše data, abyste zjistili, kde jsou příležitosti ke zlepšení.

Například, pokud zjistíte, že vaše demo prezentace nekonvertují zákazníky tak, jak by měly, může být problém v tom, že se zaměřují na špatné funkce nebo nepůsobí dostatečně přesvědčivě. Takové poznatky vám dají základ pro úpravy, které mají skutečný dopad.

5. Předpovězte své výsledky

Předpověď prodeje není hádání – je to kombinace dat, analýzy a zdravého úsudku. Zohledněte historická data, aktuální příležitosti a výkon vašeho týmu. Předpověď vám umožní plánovat realisticky a lépe rozdělit zdroje.

Například: Pokud váš tým pracuje na obchodu v hodnotě 200 000 Kč s pravděpodobností uzavření 50 %, započítejte do předpovědi polovinu této částky. Takto projděte všechny obchodní příležitosti, abyste získali přehled o tom, co můžete očekávat.

6. Najděte své slabiny

Každý plán má své mezery. Klíčové je je identifikovat, pojmenovat a hledat způsoby, jak je eliminovat. Slabiny se mohou skrývat kdekoliv – od zastaralých marketingových materiálů přes nedostatečné školení až po špatnou komunikaci mezi týmy.

Například, pokud vaši obchodníci používají různé argumenty při prezentaci, výsledkem může být nekonzistentní poselství, které zákazníky spíše mate, než přesvědčí. V takovém případě by bylo užitečné zavést školení zaměřené na sjednocení prodejního přístupu.

8. Zapojte klíčové hráče a rozdělte činnosti

Plán je jen tak dobrý, jak dobře se provádí. Zapojte všechny relevantní týmy – marketing, obchod, i produktové oddělení. Každý musí vědět, co má dělat, kdy to má dělat, a proč je to důležité.

Například marketing může vytvořit nové materiály, obchodníci je využijí při prezentacích a produktové oddělení poskytne technickou podporu. Když všichni táhnou za jeden provaz, výsledky na sebe nenechají dlouho čekat.

Závěrem

Sales plán není statický dokument – je to živý proces. Pomůže vám udržet směr, sladit tým a zajistit, že každý krok bude mít jasný účel. Pravidelně ho revidujte, zlepšujte a přizpůsobujte měnícím se podmínkám. S dobře postaveným plánem máte v rukou nástroj, který vás dovede ke splnění vašich cílů.

Tip na závěr: Nechte si poradit při tvorbě sales plánu od expertů s dlouholetými zkušenostmi. V Autoarti na vás čekají specialisté na obchod a firemní růst.

__________

📩 Přihlaste se k odběru našeho newsletteru. Najdete v něm nové články, video podcasty a informace týkající se HubSpotu, marketingu a obchodu!

🎥 Máme video podcast! Skočte na náš Youtube a ponořte se s námi do světa marketingu, obchodu a CRMek. 

🔗 Sledujte náš LinkedIn a Facebook. Sdílíme tam novinky, zajímavosti a informace o našich eventech.

__________