Průvodce pro SaaS - Marketing a obchod

Marketing a obchod pro SaaS

  1. Představení marketing pro SaaS
  2. Marketingové strategie, které vytváří zájem
  3. Udržení pozornosti zájemců pomocí interakce
  4. Nákupní cyklus SaaS zákazníků
  5. Prodejní model SaaS
  6. SaaS metriky, které sledovat
  7. Skvělý servis je nutnost
  8. Závěr

1. Představení

Pokud jste majitelem, obchodníkem nebo pracujete ve firmě software-as-a-service (B2B SaaS), už víte, že prodej nehmotného produktu může být při prodávání výzvou. Přesvědčit potencionální zájemce pro nákup něčeho, čeho se nemohou fyzicky dotknout, je úplně jiná hra než tradiční prodej. Může být ale lákavé zkusit, aby se váš nehmotný produkt stal „skutečným“ díky marketingu jeho funkcí. Nedovolte ale, aby toto pokušení dostalo to nejlepší z vás při marketingu a prodeji vašeho produktu.

Růst je u SaaS ještě naléhavější než u jiných společností. Pokud softwarová společnost poroste ročně pouze 20 %, existuje 92 % šance, že v budoucnu přestane existovat. Ale na druhou stranu, i když společnost SaaS roste ročním tempem 60 %, její šance překonat tržby ve výši 1 miliardy dolarů – vysoká známka úspěchu SaaS a schopnost fundraisingu – jsou zhruba pouze 50 %.

Implementace správných marketingových strategií pro B2B SaaS zvyšuje vaši efektivitu. Správným umístěním produktu, udržováním potenciálních zákazníků a prodejními transakcemi a zajištěním skvělých služeb se dostanete na cestu k úspěchu. V tomto eBooku probereme tyto strategie a poskytneme tipy, které byste měli zvážit při marketingu a prodeji nehmotného produktu.

 

2. Marketingové strategie, které vytváří zájem

Potenciální zájemci o vaše produkty se na vás rozhodně budou dívat, než s vámi budou mluvit. Z tohoto důvodu je důležité mít silnou přítomnost na webu, která jasně uvádí hodnotu, jakou potenciální zákazník získá, když si koupí váš produkt. Společnosti, které na svých webových stránkách, marketingových materiálech nebo sociálních sítích mluví pouze o sobě, rychle ztrácejí zájem svého publika, ale můžete vyniknout, pokud uděláte následující:

 

Používejte výhody, ne vlastnosti

Vzpomeňte si, kdy jste si naposledy stáhli aplikaci do telefonu nebo investovali do technologie. A co vás na této aplikaci nebo technologii zaujalo? Existuje velká šance, že jste si odpověděli výhodou, kterou vám technologie přináší, nikoli funkcí, které umí.

Například Buffer, populární aplikace na správu sociálních médií, která pomáhá společnostem všech velikostí automatizovat postování napříč sociálními platformami. Podniky tento nástroj obvykle používají kvůli snadné automatizaci, nikoli kvůli vlastnostem nástroje.

Zní to jednoduše, nicméně častými problémy pro SaaS marketéry a obchoďáky je:

  • Tíhnou k prodeji funkcí, protože se zdají být více hmatatelné
  • Tíhnou k funkcím, protože přinášejí výhodu, ale v době, kdy jsou informace o výhodách sdíleny, potenciální zájemci ztratili zájem
  • Ve skutečnosti nevědí o výhodách produktu, který prodávají, takže jedinou možností je zaměřit se na funkce

Zájemci chtějí vědět, jak váš software ovlivní jejich podnikání, a pak se možná budou chtít podívat na specifické vlastnosti, které ovlivňují konkrétní dopad. Nejprve tedy získejte jejich pozornost výhodami.

Výhody vizuální podpory

Jakmile pochopíte výhody, které váš produkt nabízí, prodejte je pomocí vizuálů. Proč? Protože vyhlídky spotřebovávají vizuály mnohem rychleji než text. Když má vyhlídka pouze omezené množství času na to, aby pochopila, jak pomáháte jejich podnikání a kdo jste, obrázky a grafika jsou nezbytné pro porozumění.

Jako skvělé vizuální prostředky mohou posloužit například:

  • Animovaná nebo nahraná videa
  • Infografiky
  • Animované GIFY
  • Snímky obrazovky
  • Webináře
  • Videa třetích stran o výhodách vašeho produktu
  • Zákaznické příběhy

Buďte opatrní s některými z těchto návrhů. Nezapomeňte, chcete především předvést výhody nástrojů. Pokud máte snímek obrazovky nebo animaci svého produktu, která jasně nepředstavuje výhodu, jste zpět u zobrazování funkcí. Dobrým způsobem je přidání textu na obrázky, animace nebo dokonce videonahrávky, které konkrétně zobrazují výhodu, kterou vaši zákazníci zažívají.

Ve chvíli, kdy si vyberete nějakou z možností vizuální propagace, ještě to není všechno. Dejte si pozor, že jsou vaše materiály konzistentní a jsou přizpůsobené rozlišení různých platforem:

  • Jasnost – obrázky by měly být ostré (nikoli pixelované). Ujistěte se, že váš grafický designér nebo marketingový tým optimalizuje vizuální obraz ve správném rozlišení
  • Konzistence značky – nezveřejňujte vizuální prvky; ujistěte se, že jsou v souladu se stylem designu značky a zprávou
  • Jsou nevhodné – použijete samozřejmě zdravý rozum, ale pokud vaše značka takové věci neumožňuje, měli byste vždy zkontrolovat, zda obrázky neobsahují kletbu, násilí, rasismus, sexismus, ageismus, diskriminaci na základě pohlaví atd.
  • Zpráva – Přezkoumejte vizuální prvky a text společně, abyste se ujistili, že všechny kreativy nebo obrázky souvisejí a podporují text kolem nich

Při správném používání jsou vizuální prvky skvělým způsobem, jak sdílet výhody vašeho produktu. Například video je na vzestupu a je to velmi rychlý a snadno spotřebovatelný způsob, jak předat hodnoty svých produktů potenciálním zájemcům.

 

3. Udržení pozornosti zájemců pomocí interakce

Po vytvoření marketingových materiálů, webových stránek, sociálních profilů a dalších základních věcí, díky kterým si získáte pozornost potenciálních zákazníků sdílením výhod vašeho produktu. Udělejte to tak, že jim ukážete, jak snadno mohou tyto výhody užít ve své společnosti nebo týmu při používání vašeho produktu a jak rychlé a jednoduché je jejich uvedení do provozu. Zde je několik návrhů, jak tohoto cíle dosáhnout:

 

Bezplatné zkušební verze jako cesta k novým zákazníkům (pokud se provede správně)

Stejně jako když si kupujete nové auto, chcete se v něm nejdříve projet, že? Umožněte potenciálním zájemcům o vaše produkty nejdříve si je vyzkoušet. Je to jedna z nejrychlejších cest k získání nových zákazníků. Zkušební verze zdarma, nebo jakékoli zkušenosti s vaším produktem mohou:

  • Dělat produkt mnohem více reálný a hmatatelný pro zájemce
  • Pomoct zájemcům vizualizovat si, jak produkt mohou používat ve své společnosti a pro své potřeby

Free trial strategie může být skvělý způsob, jak umožnit svým zájemcům osahat si váš produkt, je potřeba myslet i na věci, které mohou tento proces pokazit:

  • Uživatel od začátku dost dobře nechápe hodnotu, kterou mu produkt nabízí, co získá jeho používáním
  • Uživatel je zmatený a neví, jak produkt používat
  • Produkt funguje pomalu, špatně, nelogicky
  • Uživatel není moc technicky zdatný a nedokáže si proces nastavit sám

Při poskytování free trial verzí buďte na pozoru před zájemci, kteří využívají zkušební verzi, aby měli přístup k vašemu produktu po omezenou dobu, aniž by za něj museli platit. Můžete omezit zneužívání tím, že nabídnete krátké zkoušky a zeptáte se, jak potenciální zákazník plánuje produkt během zkoušky používat, a to buď v osobní komunikaci, nebo prostřednictvím otázek ve formuláři, který brání přístupu k produktu.

 

Poperte se s výzvami free trial verzí svého SaaS

  1. Než začnete nabízet free trial verzi, získejte informace od zájemců, projděte s několika z nich vzdáleně komentované demo, nebo vytvořte uvítací video nebo prohlídku

  2. Ujistěte se, že zájemci budou mít stále k dispozici možnost kontaktovat support, například live chat, emailem nebo odkazem na ticket systém.

  3. Ujistěte se, že obchod je vždy na blízku v průběhu trial verze

  4. Vytvořte si onboardingovou automatickou kampaň – sérii emailů s tipy a triky, s možnostmi využití tak, abyste po celou dobu testování byli svým potenciálním zájemcům na blízku a pomohli jim vše pochopit.

  5. Ujistěte se, že registrační formulář pro vstup do aplikace obsahuje ta správná pole, která vám pomohou kvalifikovat lead a definovat cílové persony vašich uživatelů. Například dotazy: Jaká je vaše pracovní pozice, jak velká je vaše společnost, k čemu chcete nástroj používat atd.

Při poskytování free trial verzí svého produktu je třeba mít na paměti několik výzev, ale mohou být snadno vyřešeny nebo otestovány, a nakonec vám pomohou prodat více. Při správném použití mohou z trial verze učinit váš nehmotný produkt a jeho výhody více hmatatelné pro potenciální zájemce.

 

Onboarding proces zdarma

Představte si, že zájemci mají určité potřeby, které váš produkt vyřeší, a je perfektní, aby se stali vaším zákazníkem. Jejich jediná námitka? Obávají se, že jakmile si zakoupí váš produkt, zůstanou na všechno sami a budou se muset naučit používat váš produkt, natož aby celý svůj personál i sami školili. Jak často se vám to stane?

Jedním z jednoduchých způsobů, jak bojovat proti tomuto problému, je nabídnout bezplatný proces onboarding, implementaci, nebo zaškolení. I když nabídka bezplatných služeb nemusí být pro vaše podnikání ideální, existují způsoby, jak dosáhnout toho, aby i toto pro vás bylo výhodné, a zároveň jste udržovali zájem potenciálních zákazníků a přinášeli další růst podnikání. Můžete například:

  • Zahrnout náklady na bezplatné školení do ceny vašeho produktu.
  • Poskytujte různé úrovně školení. Základní trénink je vaše bezplatná volba a poskytuje kvalitní trénink po určitý počet dní. Dále můžete poskytnout 2-3 další tréninkové úrovně, které za poplatek poskytují více služeb, individuální přístup a větší zapojení.
  • Poskytujte bezplatné školení pro určitý počet lidí v každém podniku. Pro menší podniky to může být jeden. U větších podniků to může být 10. Ať už si vyberete jakékoli číslo, stanovte si pravidlo, že za každou osobu nad toto číslo budete za školení požadovat určitou částku.
  • Vytvářejte tréninková videa, která může znovu a znovu použít kterýkoli nový zákazník, který začne používat váš produkt
  • Nabídněte vstupní webináře pro nové uchazeče. Ať už individuální, nebo hromadná v konkrétních termínech.
  • Pokud to jen trochu půjde, udělejte celý proces co nejvíce automatický za pomoci automatických kampaní, emailů, video návodů, nebo tutoriálů uvnitř aplikace.
  • Pokud je to možné a vaši zákazníci jsou lokální, můžete plánovat eventy – školení pro své nové zákazníky.
  • Vytvořte znalostní databázi, kterou budete průběžně obohacovat o další a další potřebné informace, dokumenty, videa a vše možné k tomu, aby vaši zákazníci proces onboardingu zvládli co nejrychleji.

Ať už se rozhodnete jakkoliv tento proces zjednodušit a ulehčit pro své zákazníky, myslete na to, že např. implementace zdarma, zaškolení zdarma, vlastní akademie zdarma mohou být velký obchodní argument v průběhu prodejního procesu a může to být přesně to, co potenciální zájemce o váš produkt přiměje k nákupu.

 

4. Nákupní cyklus SaaS společností

Délka nákupního cyklu se může pro každou společnost lišit, jakmile se zamyslíte nad délkou svého nákupního cyklu, udělejte to tak aby vám pomohl odlišit opravdové zájemce o váš produkt od těch, kteří budou jen ztrátou vašeho času.

Pro mnoho SaaS společností je nákupní proces rychlou transakcí. Zájemci o SaaS dělají svůj nákupní proces velmi rychle. Udělají si online průzkum, pobaví se se svou komunitou, kteří mohou také používat produkt, nebo jemu podobný, zkusí si DEMO, nebo trial a následně přichází rozhodnutí. Celkem jednoduché, že? Ale vzpomeňte si na sebe, když jste začali používat nějaké SaaS řešení, jak dlouho jste se rozhodovali?

Rychlost nákupního cyklu SaaS bude hodně záležet na ceně a celkové složitosti a velikosti řešení. Délka nákupního cyklu se bude razantně lišit, pokud Váš produkt bude stát $100/měsíčně proces bude o hodně rychlejší, než když bude cena $20.000/měsíčně.

Čím více váš produkt bude stát, tím více rozhodujících lidí bude muset být zapojeno do rozhodovacího procesu a z týdnů jsou najednou měsíce. Zde je dalších pár faktorů, které nákupní proces mohou zpomalovat:

  • Nové trhy: Pokud prodáváte na nové trhy, váš prodejní cyklus může být delší, protože trávíte více času komunikací případů použití a hodnotou pro potenciální zájemce. Tím se prodlouží váš prodejní cyklus, ale je důležité vzdělávat nové trhy před prodejem na nich.
  • Velké podniky: Prodej velkým společnostem, nadnárodním podnikům zvyšuje počet zúčastněných stran potřebných k vyjádření a je obvykle doprovázen právnější a technickou byrokracií.
  • Složitý software: Čím složitější je váš software, tím delší bude pravděpodobně váš prodejní cyklus. V takovém případě je důležité se během DEMA přesvědčit, zda máte v místnosti správné zájemce, abyste mohli prosadit své věci i u méně důvtipných kolegů.
  • Bezplatné zkušební verze: Bezplatné zkušební verze mohou také ovlivnit prodejní cykly SaaS produktů. Pokud nabízíte 30. denní bezplatnou zkušební verzi, mohlo by to výrazně prodloužit prodejní cyklus.

Pořád si nejste jisti, jak dlouhý by měl být váš prodejní cyklus? Použijte model, který vymyslel profesionální prodejce Matt Bertuzzi:

  • 40 Dní: <$5 K:
  • 62 Dní: $5 K-$10 K
  • 84 Dní: $10 K-$50 K:
  • 116 Dní: $50 K-$100 K
  • 169 Dní: $100 K+
  • Celkový průměr: 84.3 Dní

Krátké prodejní cykly mohou některé kupce SaaS odradit, ale pamatujte, že to pravděpodobně nejsou vaši nejlepší zájemci. Během prodejních rozhovorů dejte potenciálnímu zákazníkovi vědět, že většina vašich zákazníků, když se rozhoduje, jestli koupí nebo ne za jeden týden, měsíc nebo jak je váš cílový proces dlouhý. To se samozřejmě liší v závislosti na vašem produktu. Nastavení očekávání předem o krátkém prodejním cyklu vám umožní najít zájemce, kteří jsou skutečně připraveni ke koupi.

 

5. Prodejní model SaaS

Obchodní model SaaS společnosti vcelku jasně vychází z jejího produktu, jeho komplexnosti, ceně nebo cílovém publiku. Pokud už nějaký SaaS produkt vlastníte, nejspíš jste jeho definicí určili i z větší míry prodejní model. Pravděpodobně tedy váš SaaS produkt patří do jedné z těchto 3 skupin:

 

Samoobslužný prodej

Tento model funguje skvěle, pokud nabízíte levný SaaS produkt pro velké množství uživatelů (např. Spotify, Netflix, nebo nějaký způsob členství). Přepokládá se, že vaše průměrná prodejní cena je nízká (ASP) a přesto vám umožnuje ve velkém množství vytvořit velké příjmy.

Freemium modely a bezplatné demo jsou běžné strategie, jak přilákat zákazníky do samoobslužného modelu. Zákaznický servis není komplexní a tento model často nemůže podporovat celý prodejní tým. Místo toho webové stránky vybízejí uživatele – obvykle jednotlivce nebo malé týmy – k přihlášení online a celý proces většinou probíhá také online bez potřeby s někým dalším komunikovat.

 

Transakční prodej

Transakční prodej je nejběžnějším a nejvíce škálovatelným z těchto tří modelů. Tento SaaS se obvykle prodává malým a středním podnikům po telefonu, nebo online a příležitostně osobně.

Protože náklady spojené s touto úrovní SaaS jsou obecně vyšší, vyžaduje kupující k provedení nákupu více personalizovaných služeb, což vyžaduje vlastní prodejní tým.

SaaS prodávaný transakčním modelem by měl být také přizpůsobitelný potřebám různých případů jeho použití. Smlouvy jsou obvykle pohyblivé v ceně a prodejci jsou oprávněni poskytovat slevy a modely s odstupňovanými cenami.

Tito prodejci mají své pipline poháněné marketingovým týmem a musí absolvovat školení, projevit komplexní znalosti o produktu a dodržovat měsíční nebo čtvrtletní kvóty prodejů.

 

Podnikový prodej

Tento model je nejlepší pro SaaS prodávaný za nízký objem a vysokou cenu. Tato řešení jsou často plnohodnotná, vysoce specializovaná nebo ve špičkové kvalitě. Podnikoví prodejci budou pravidelně trávit měsíce úzkou spoluprací s potencionálními zájemci na zodpovězení otázek, předvedení softwaru a setkávání se s více zúčastněnými stranami v oblasti exekutivy.

Podnikový prodej je oblíbenou volbou pro komplexní nebo specializovaný SaaS ve prospěch větších společností nebo korporací s rozpočtem na podporu vysokých nákladů na tato řešení. Obchodní týmy jsou často organizovány podle území a zaměřují se na cílenou skupinu zájemců. 

Protože k tomuto prodejnímu modelu existuje tolik pracovních částí, zástupci úzce spolupracují s obchodníky s produkty a inženýry, aby získávali odpovědi a informace, které potřebují k uzavření obchodů s vysokou hodnotou.

Předtím, než najmete svého prvního prodejce nebo rozšíříte svůj stávající tým, pochopte svou průměrnou prodejní cenu a rozhodujte se rozumně, kdy a kdo si najmout.

 

6. SaaS metriky, které sledovat

Většina prodejců SaaS je držena v náročných metrikách. Ale na čem záleží? Jason Lemkin, spoluzakladatel dvou úspěšných SaaS společností, zakladatel blogu SaaStr a pravděpodobně kmotr SaaS varuje: „Nenechte se zavalit pod-metrikami, ale posedněte se klíčovými metrikami, které se váží k vašemu růstu výnosů.“

 

10 klíčových metrik pro SaaS, kterými se posednout:

[Názvy uvádím v originálním znění]

  1. Churn: Míra odlivu je procento, při kterém ztratíte zákazníky na ročním nebo výročním základě. Chcete-li vypočítat počet zákazníků, vydělte počet ztracených zákazníků počtem zákazníků, se kterými jste začínali. Stojí za zmínku, že negativní churn je dobrá věc – to znamená, že jste získali více zákazníků, než jste ztratili.

  2. Net Promoter Score: (NPS) měří zkušenosti zákazníků a předpovídá obchodní růst. Uživatelé odpovídají na relevantní otázky pomocí hodnotící stupnice 0-10. Například: „Jak jste spokojeni s [jméno SaaS]?“
    Skóre 0-6 by označilo vašeho zákazníka „pomlouvač“, který je s vaší značkou nespokojen a mohl by růst zakrýt negativním hodnocením nebo ústním podáním. Skóre 7-8 znamená, že váš zákazník je „pasivní“. Jsou s vaším produktem spokojeni, ale mohou být zranitelní vůči konkurenčnímu „pytláctví“.
    A pokud vás zákazník ohodnotí mezi 9–10, máte na ruce „promotéra“. Tato osoba je loajální nadšenec, pravděpodobně bude trvalým zákazníkem a doporučí nové zákazníky.
    Chcete-li vypočítat svůj NPS – který se pohybuje v rozmezí od -100 do 100 -, odečtěte procentuální podíl pomlouvačů od procenta promotérů.
    Máte-li nízkou hodnotu NPS, vaši zákazníci se pravděpodobně chvějí alarmujícím tempem. Vysoký NPS však signalizuje spokojené zákazníky a potenciál pro udržitelný růst.

  3. Monthly Recurring Revenue: (MRR) Jedná se o příjem, o kterém vaše společnost ví, že dorazí každých 30 dní. Ve smlouvě mezi klientem a poskytovatelem SaaS je sjednán měsíční poplatek a částka je hrazena k určitému datu.
  4. Annual recurring revenue: (ARR): Tuto metriku často používají SaaS a další podniky založené na předplatném. Roční opakující se příjmy představují hodnotu opakujících se výnosů, které váš klient souhlasil zaplatit.

  5. The number of sales qualified leads: (SQL) je potenciální kupující, jehož data naznačují, že je připraven mluvit s prodejcem. To neznamená, že jsou připraveni ke koupi, ale podnikli řadu akcí, které předpovídají sklon dozvědět se více nebo v blízké budoucnosti nakoupit.

  6. Lead velocity rate: Jak rychle rostou počty vašich potenciálních zákazníků měsíc po měsíci? I když je růst MRR stabilní, může to naznačovat pouze to, jak se daří v daném okamžiku, namísto předpovídání budoucího růstu.

  7. Revenue per lead: Měřením výnosu, který získá každý prodejce na jeden lead, můžete odhadnout přesný počet potenciálních zákazníků, které může prodejce zvládnout před tím, než utrpí produktivita. Podívejte se dále než na MRR a zlepšete nebo udržujte výkonnost svých prodejců.

  8. Customer acquisition cost: (CAC) Vydělte celkové náklady prodeje a marketingu počtem uzavřených obchodů, abyste zjistili své pořizovací náklady na zákazníka (CAC). Toto číslo bude nižší pro společnosti používající transakční prodejní model a vyšší pro organizace zaměřené na podnikový prodej. Pokud jsou vaše pořizovací náklady na zákazníky příliš vysoké, možná budete navyšovat náklady příliš rychle. Pokud máte nízký CAC, podívejte se na oblasti, kde můžete investovat do růstu nebo zvýšení výnosů.

  9. Closed won/lost: Obchod je označen jako uzavřený při podpisu smlouvy nebo provedení platby. Alternativně, pokud si potenciální zákazník vybere jiné řešení, můžete označit tento obchod za „uzavřený-prohraný“. Je důležité prostudovat počet uzavřených a neuzavřených obchodů. Tyto metriky jsou úzce spjaty s celkovým počtem výnosů, ale zjišťování u jednotlivých obchodníků poměr uzavřený-prohraný a uzavřený-vyhraný může signalizovat jejich celkovou účinnost, úspěch a vhodnost pro danou práci.

  10. Demo-to-trial ratio: Pokud vaše SaaS vyžaduje DEMO, pečlivě sledujte, kolik z těchto ukázek se promění v trial – a kolik z těchto trial verzí se promění v uzavřené obchody. Pokud je konverze nízká, vyřešte slabosti v demonstračním, zkušebním nebo závěrečném procesu.

7. Skvělý servis je nutnost

Máte úžasný nástroj, který poskytuje vašim zákazníkům velké hodnoty, ale není to nic bez skvělého servisu. Váš nehmotný produkt nemusí společnostem vždy připadat jako bezpečný nákup, a proto byste mu měli poskytnout něco hmatatelného: Vás. Lidský kapitál je klíčem nejen k prodeji, ale také k udržení vašich stávajících zákazníků.

V průběhu nákupního procesu a po nákupu, ujistěte se, že zákazníci vědí:

  • Jak mohou kontaktovat zákaznickou podporu
  • Další kroky, jak mohou spolupracovat na tréninku svého týmu
  • Kde najdou tréninková videa, katalog, FAQ nebo znalostní databázi

Skvělý servis může být o detailech, nezapomeňte prodáváte SaaS, software-as-a-service a váš zákaznický servis musí být stejně kvalitní jako je Váš produkt.

Skvělý zákaznický servis může být vaše konkurenční výhoda mezi dalšími SaaS. Někteří z vašich konkurentů nemusí vůbec poskytovat školení ani podporu. Pokud tyto služby nabízíte, ujistěte se, že je zdůrazňujete jako benefity vašeho produktu. Pokud tak nečiníte, přemýšlejte o implementaci těchto věcí. Vždy mějte na paměti, že školení a služby mohou být automatizovány způsobem, který vyhovuje schopnostem a nástrojům vaší společnosti, poskytováním videí, písemných FAQ, live chatu a dalších.

 

8. Závěr

Existuje spousta způsobů, jak se úspěšně postavit k výzvě prodeje a marketingu nehmotného produktu. Zdůraznění výhod, benefitů a hodnoty, kterou váš produkt přináší za pomoci vizuální nebo personální podoby může skvěle zaujmout potencionální zájemce o vaše produkty. Jejich zájem můžete umocnit a udržet pomocí hmotného osahání vašeho produktu jako je DEMO nebo trial verze. Oddělte zrno od plev a soustřeďte se na potenciální dobré zájemce, neztrácejte čas „využívači“. A nakonec nezapomeňte, pokud nabízíte skvělou službu, musí jí provázet i skvělý servis, vaši zákazníci to budou očekávat a pokud tomu dostojíte, vytvoříte z nich vaše věrné propagátory. Svůj nejlepší marketing totiž postavíte na svých spokojených zákaznících a hodnotách, které pro ně Váš produkt přináší.