Generování leadů - Co to je a jak na to

1. Co je to lead?

Lead je osoba, která jakýmkoli způsobem nebo formou projevila zájem o produkt nebo službu vaší společnosti. Když firmy mluví o leadu, ve většině případů se jedná o kontakt, se kterým už byla zahájena komunikace a navázaný kontakt. V žádném případě by se nemělo jednat o kontakt ze zakoupeného seznamu pro cold cally.

 

Příklad leadu

Navštívíte stránky a přihlásíte se k absolvování kurzu zahradničení. Společnost pořádající tento kurz vás bude po obsolvování kontaktovat s nabídkou rostlin k podzimní výsadbě. Tato nabídka je daleko více relevantní, než kdyby vám náhodně někdo zavolal, aniž by vůbec tušil, jestli vaším koníčkem je zahradničení a začal vám nabízet podobné služby.

Díky informacím, které jste vyplnili ve formuláři na stránkách mohla pořádající společnost lépe personalizovat svou nabídku a nabídnout vám relevatní obsah.

 

2. Co je to Lead generation [generování leadů]

Generování leadů je proces, ve kterém se snažíme zaujmout neznámé uživatele a potenciální zákazníky a vytvořit z nich někoho, kdo se zajíma o naše služby nebo produkty. 

Kdybych měl tento proces popsat jako svou práci: „Pracuji na hledání jedinečných způsobů, jak přilákat lidi do mé firmy. Chci jim nabídnout dostatek podnětů, aby se přirozeně zajímali o mou společnost, aby si nakonec na značku natolik zvykli, že až to budou nejvíce potřebovat, přijdou a sami se budou chtít stát našimi zákazníky!“

 

3. Jak na generování leadů pomocí  webových stránek

Generování leadů je nedílnou součástí Inbound strategie. Aby Váš web mohl generovat leady, je zapotřebí vytvořit návštěvnost. 

 

Nejlepší zdroje návštěvnosti pro generování leadů jsou:

1. Blog
2. Email
3. Sociální media
4. Retargeting
   
   

Jak vytvoříte z návštěvníků leady?

V principu jde při generování leadů ještě o jednu věc a tou je vytvářet kvalitní leady. My nechceme každého, kdo náhodou přišel na naše stránky, jak jsme řekli v úvodu, my chceme pouze ty, kteří projeví zájem o naše služby nebo produkty. Toho můžeme dosáhnout několika způsoby pomocí možností sběru kontaktů do databáze na našem webu. V praxi se využívají tzv. magnety na zákazníky

1. Nabídky
2. Formuláře
3. Live chat
4. Zkušební verze/demo/trial
   
   
   

4. Co je to kvalifikace leadu?

Kvalifikace leadu nám pomůže ukázat velikost, způsob a směr zájmu uživatele.

Prodejní potenciál je tvořen shromažďováním informací. Toto shromažďování informací by mohlo být výsledkem toho, že uchazeč o práci projeví zájem o pozici vyplněním žádosti, nebo by to mohla být osoba, která vyplňuje formulář ke stažení vzdělávacího obsahu zdarma.

 

5. Co je to lead skóring?

Lead skóring je způsob, jak kvantitativně kvalifikovat potenciální zákazníky. Při použití této techniky jsou leadům přiřazeny číselné hodnoty (nebo skóre) tak, aby se určilo, kam patří na stupnici od „zájemce“ po „připraveni k prodeji“. Kritéria pro tyto akce jsou zcela na vás, ale musí být stejná v celém marketingovém a obchodním oddělení, aby každý pracoval ve stejném měřítku.

Ve většině případů leady dostávají své skóre na základě akcí, které provedou na vašem webu, například stáhnou si ebook zdarma, čtou si blog, navštíví vaše stránky několikrát za sebou. Za všechny tyto akce lead dostane, podle předem nastaveného systému, své skóre, které se většinou ukládá do CRM nástroje. Čím vyšší skóre mají tím více se přibližují k SQL (sales qualified lead). Toto skóre se může měnit i v čase, tedy pokud lead dlouho neprojeví žádnou akci, jeho lead skóre se začne snižovat.

 

6. Proč si jednoduše nekupovat leady?

V každé společnosti, která pracuje s prodejním procesem je tlak jak na marketing tak na prodej, aby získávali co nejvíce leadů. Tento tlak může svádět ke kupování leadů.

Nakupování leadů jako opak organického generování leadů může být určitě jednodušší a rychlejší, ale také dražší. Je to celkem jednoduché, leady, které si koupíte, Vás vůbec nemusejí znat, kontakt může pocházet z databáze na úplně jiném webu. v takovém případě je vaše nabídka nevyžádaná a pravděpodobnost úspěchu se rapidně snižuje. Navíc, si z dlouhodobého hlediska můžete poškozovat svou značku. Stojí Vám to za to?

Investice do dlouhodobbé Inbound strategie se opravdu vyplácí, vyzkoušeje to také. 

Může být outsourcing generování leadů dobrý nápad?

 

7. Co si odnést z Generování leadů?

Ne všichni návštěvníci vašeho webu jsou připraveni hovořit s vaším obchodním zástupcem nebo zákaznickou podporou nebo si zkoušet DEMO vašeho produktu. Někteří jsou teprve na začátku své nákupní cesty a mohli by se zajímat o informace nebo obsah jako je ebook, průvodce, checklist, infografika. Zatímco někdo, kdo je s vaší společností více obeznámen a je blízko konce své nákupní cesty by mohl mít větší zájem o bezplatnou zkušební verzi, ukázku nebo konzultaci.

Nezapomeňte vytvářet své nabídky pro každou nákupní fázi vašich návštěvníků a nabízet jím relevatní CTA (Call-to-action) pro tyto nabídky na svém webu. Jak vytvoříte výkonné Call-to-Action (CTA) a zvednete výkon kampaně generování leadů zjistíte zde.