Vytvářet efektivní marketing je obtížné. Marketéři mají mnoho věcí, na které musí při vytváření kampaně myslet. Důležité je si však pamatovat, že největší determinant efektivního marketingu je vaše publikum.
Pokud necílíte správně na vaši kupující personu, vaše propagace a reklamy budou nejspíše ignorovány a váš marketing se vám tak vůbec nevyplatí.
Cílové skupiny se však nejvíce liší mezi individuálními zákazníky a podniky/firmami. Některé společnosti slouží jednotlivým nakupujícím, zatímco jiné se starají o společnosti a organizace.
Marketing pro podnikání se velmi liší od marketingu pro individuálního zákazníka. Právě proto existuje úplně jiná marketingová metoda - B2B marketing - kvůli které jsme vytvořili tento návod. Na konci tohoto článku budete mít mnohem větší pochopení pro B2B marketing, pochopíte ty nejvíce efektivní B2B marketingové metody a zjistíte, jak můžete využít a převést své obchodní publikum.
B2B (business to business) marketing odkazuje na jakoukoli marketingovou strategii nebo obsah, který je zaměřen na obchodní společnosti nebo organizace. Jakákoli společnost, která prodává produkty, nebo služby jiným společnostem, nebo organizacím, obvykle využívá B2B marketingové strategie.
Například HubSpot je příkladem společnosti, která se zapojuje do B2B marketingu. Zákazníci HubSpotu jsou jiné (obchodní) společnosti, ne individuální zákazníci. Proto tedy mohou být všechny marketingové snahy HubSpotu označeny jako B2B.
B2B a B2C (business to consumer) marketing se dost liší. Liší se v příslušných strategiích a jejich aplikacích, stejně jako v typech publika a v komunikaci s nimi.
B2B marketing cílí na potřeby, zájmy a výzvy jednotlivců, kteří nakupují jménem společnosti, nebo pro jejich společnost (spíše než pro sebe) a tím pádem dělají organizaci zákazníkem. Zde je pár příkladů B2B společností:
B2C marketing cílí na potřeby, zájmy a výzvy jednotlivých zákazníků, kteří nakupují “pro sebe” a tím pádem dělají jednotlivce zákazníkem. Zde je pár příkladů B2C společností:
Podívejte se na tuto tabulku, která porovnává B2C a B2B zákazníky:
|
B2B marketing |
B2C marketing |
|
|
Cíl |
Zákazníci jsou zaměřeni na ROI, výkonnost a expertízu. |
Zákazníci vyhledávají nabídky a zábavu (což znamená, že marketing musí být zábavnější). |
|
Motivace k nákupu |
Zákazníci jsou hnaní logickými a finančními podněty. |
Zákazníci jsou hnaní emocemi. |
|
Hnací mechanismy |
Zákazníci se chtějí vzdělávat (zde přichází na řadu B2B obsahový marketing). |
Zákazníci ocenění edukaci, ale nepotřebují ji vždy když dělají rozhodnutí o nákupu. |
|
Proces nákupu |
Zákazníci rádi pracují s account manažery a obchodníky |
Zákazníci rádi nakupují přímo. |
|
Lidé podílející se na nákupu |
Před samotným nákupem se zákazníci musí poradit s ostatními členy jejich týmu. |
Před samotným nákupem se zákazníci ojediněle radí s někým jiným. |
|
Účel nákupu |
Zákazníci nakupují na delší dobu a hledají dlouhodobá řešení, což vede k delšímu obchodnímu cyklu, delším smlouvám a dlouhodobým obchodním vztahům. |
Zákazníci nenakupují na delší dobu a nehledají dlouhodobá řešení nebo dlouhodobé obchodní vztahy. |
I když se v mnohých oblastech B2B a B2C liší, v mnohých oblastech se také protínají. Zatímco Poppin prodává kancelářské potřeby, navrhuje také firemní kancelářské prostory a značkové potřeby. Printful nenabízí podnikům pouze plnění objednávek a skladování; vyplňují také e-commerce objednávky tisku pro jednotlivce.
I když mohou být publika B2B a B2C marketingu dost odlišná, B2B marketéři se vždy mohou něco z B2C kampaní naučit .
Jak jsme zmínili výše, marketing závisí na jeho publiku. I přesto, že se B2C a B2B liší, ne každý kus marketingového materiálu B2B je stejný.
Nyní si povíme něco o různých B2B marketingových strategiích, které můžete implementovat, abyste dosáhli svého specifického publika. Než se do toho pustíme, ujistěte se, že rozumíte B2B cestě zákazníka. Všimněte si, jak každá z těchto fází může ovlivnit různé části vaší marketingové strategie a jak je můžete implementovat.
Email marketing je skvělá forma jak dosáhnout na jednotlivé i obchodní zákazníky. Věděli jste, že 93% B2B marketérů využívá email? A jste jedním z nich? Pokud ne, měli byste být. Email vede k zapojení, což mění odběratele na leady a poté na zákazníky.
Na rozdíl od B2C zákazníků, kteří nejlépe reagují na emoce a zábavu, B2B zákazníci hledají logiku a pozitivní ROI. V podstatě si kladou otázku, Jak může vaše podnikání pomoci tomu mému? Z tohoto důvodu, musí váš email marketing konzistentně rezonovat s vašimi obchodními zákazníky a zaměřovat se na věci, na kterých jim záleží - peníze, čas, zdroje.
Email marketing je také velmi silným nástrojem pro sdílení obsahu vaší značky. 83% B2B společností využívá emailový newsletter jako součást jejich marketingového programu a 40% B2B marketérů říkají, že newslettery jsou velmi důležité pro úspěšnost jejich marketingového obsahu.
Každá společnost, zdali B2B nebo B2C, by měla být fungovat digitálně, což znamená využívat placené reklamy, SEO, web a jakékoli jiné platformy či funkce. Pojďme se tedy podívat na taktiky, která vám pomohou s vaší B2B digitální marketingovou strategií.
Nejlepší cesta jak vidět ROI z vašich placených reklam je:
Například je velmi nepravděpodobné, že by zcela nový spotřebitel, který o vás nikdy neslyšel, hledal váš přesný produkt. Mohou hledat řešení založené na umístění nebo funkci produktu. Chcete-li oslovit co největší počet potenciálních zákazníků, zaplaťte za cílení na relevantní kategorie v rámci vaší značky.
Mluvili jsme o tom, že B2B zákazníci se zaměřují na expertízu, logiku a přejí si se vzdělávat. Jak jinak zahnat tyto potřeby než skrze B2B content/obsahový marketing?
Zatímco klasická PR marketingová strategie ruší zákazníkův každodenní život s propagačními materiály, marketingová strategie zaměřená na obsah přináší cenné informace a informuje zákazníka - což je přesně to, co zákazníci B2B hledají. Nemluvě o tom, že obsahový marketing podporuje úsilí SEO, které zahrnuje předvídání toho, co vaše publikum hledá, pomáhá jim objevit váš web a obsah ... a potenciálně je převádí na zákazníky.
Důležité je zmínit, že obsahový marketing je nejvíce efektivní ve chvíli, když ho přizpůsobujete cestě vašeho zákazníka. Jak zmínil zakladatel a CEO Ironpaperu Jonathan Francell „Efektivní obsah ve fázi povědomí vzdělává kupujícího v jeho bolestivých bodech.“ Dále dodává „Společnosti B2B by navíc měly testovat obsah. Provádět testy na pobídku a měnit typ obsahu - využívat webináře, e-booky nebo videa. Pochopte, jaký formát obsahu přitahuje správné typy kupujících, a zaměřte jej na individuální lidi.“
Ve skutečnosti, 80% osob, které ve společnostech rozhodují, preferují dostávat informace spíše z článků než z reklam. Když toto víte, měli byste přemýšlet nad tím, že byste do svého obsahového marketingu měli vkládat stejné (ne-li větší) zdroje než do vaší tradiční reklamní strategie.
Protože je cesta B2B zákazníka trochu jiná než B2C zákazníka (má kratší obchodní cyklus a prochází méně lidmi), obsah, který vytvoříte pro svou marketingovou strategii B2B, se může lišit více než obsah, který jste sami viděli jako spotřebitele, jak je znázorněno na obrázku níže.
Před tím než začnete vytvářet obsah, doporučujeme, abyste si vytvořili blog (nemějte strach, rozšíření vaší čtenářské skupiny je jednodušší než se zdá.) Na vašem blogu bude uložen veškerý vámi vytvořený obsah a bude sloužit jako domovská základna pro čtenáře k návštěvě a přihlášení k odběru.
Věděli jste, že 75% B2B zákazníků a 84% C-Suite vedoucích pracovníků používá sociální sítě při nakupování? Ano, je to opravdu tak - marketing na sociálních sítích není pouze pro značky, které cílí na individuální zákazníky.
I přesto mají mnohé B2B společnosti problém s marketingem na sociálních sítích. Může být těžší používat sociální sítě ke spojení s obchodními zákazníky, zejména proto, že (jak jsme zmínili výše) obvykle je zde delší prodejní cyklus a delší průchod skrze velení.
Upřímně řečeno, B2B marketing na sociálních sítích možná nebude hlavním místem kde získáte leady, ale to je naprosto v pořádku.
Sociální sítě jsou skvělé k budování povědomí o značce, neboť nabízí vaší společnosti “online osobnost” a dělají ji více lidskou - což jsou silné faktory, když přijde na marketing a spojení s potencionálními zákazníky. Stejně jako email marketing, sociální sítě jsou vysoce efektivní kanály pro sdílení vašeho obsahu a posílení odbornosti vaší značky v oblastech, o kterých víme, že zákazníci B2B oceňují.
I když se vaše účty na sociálních médiích nemusí konvertovat tak často, jako váš obsah nebo e-mailový marketing, jsou stejně důležité. V tomto případě jsou sledující stejně hodnotní - nikdy nevíte, kdy by se mohli změnit na leady nebo zákazníky.
Přístup jedné marketingové společnosti nemusí být tím pravým přístupem pro jinou společnost, avšak to neznamená, že si z něho nemáme co vzít. Zde jsou čtyři príklady B2B společností, které to dělají správně.
Raise the bar je newsletter denních přehledů od společnosti Mattermark, který nabízí vhled lídrů do oblasti sales, marketingu a růstového inženýrství. Je ručně vybírán vedoucími pracovníky Mattermark a snadno se skenuje, což je cenné ve světě komplikovaných zpravodajů a denních přehledů.
Toto je dobrý příklad B2B e-mailového marketingu, protože společnost Mattermark věnuje čas vzdělávání svých předplatitelů, aniž by jim něco bezostyšně prodávala. Tato akce buduje důvěru u jejich publika a zároveň je vybavuje vším, co potřebují vědět, aby mohli nakupovat a stát se platícím zákazníkem.
Je téměř nemožné znát záměr každého, kdo přistane na vašem webu, ale design domovské stránky společnosti Maersk usnadňuje jejím návštěvníkům orientaci.
Tím, že nabízí tři hlavní možnosti (“staňte se zákazníkem”, “vstupte na váš účet”, “začněte kariéru”), Maersk jasně segmentuje své publikum a umožňuje návštěvníkům snadno přejít na obsah stránky, který odpovídá jejich záměru.
Toto malé vylepšení designu také pomáhá společnosti Maersk budovat důvěru a autoritu v každém z těchto specializovaných segmentů publika - potenciálních zákazníků, současných zákazníků a dokonce i zaměstnanců.
LeadPages je svépomocná od svého založení v roce 2012 ... přesto dosáhla tržeb přes 16 milionů dolarů jen o tři roky později. Majitel Leadpages tento rychlý úspěch připisuje jejich obsahové strategii, což z LeadPages činí skvělý příklad obsahového marketingu B2B.
Sociální sítě jsou efektivním kanálem, díky kterému se můžete spojit s vaším publikem. Zároveň je to zábavné a kreativní místo, kde můžete postovat grafiku, fotky a ukázat osobnost vaší značky. Jednou ze značek, která to dělá dobře je Mailchimp.
Méně než polovina jejich příspěvků na Instagramu má co do činění s e-mailovým marketingem nebo jejich produkty, ale tým MailChimp vždy najde způsob, jak učinit příspěvky relevantními pro své publikum a sledující - to vše zábavnou, poutavou grafikou a videi.
Marketing nemůže být efektivní, pokud zapomenete na své publikum. Váš marketing by měl sdělit, jak může vaše firma pomoci jiné firmě. Pomocí těchto tipů a strategií můžete porozumět vašemu B2B publiku a efektivně využívat B2B marketingové strategie, které vás k němu dostanou.
MailChimp také používá svůj Instagram k prezentaci skutečných příběhů zákazníků a posudků, což může mít velký dopad na potenciální zákazníky. MailChimp také využívá převzatý produkt nazvaný LinkinBio, který umožňuje uživatelům Instagramu klikat na jejich domovskou stránku nebo jiný digitální obsah. Tím se vytvoří jasná konverzní cesta pro zákazníky, kteří objevují nebo zkoumají MailChimp na Instagramu a chtějí se dozvědět více na jejich webových stránkách.
📩 Přihlaste se k odběru našeho newsletteru. Najdete v něm nové články, video podcasty a informace týkající se HubSpotu, marketingu a obchodu!
🎥 Máme video podcast! Skočte na náš Youtube a ponořte se s námi do světa CRMek.
🔗 Sledujte náš LinkedIn a Facebook. Sdílíme tam novinky, zajímavosti a informace o našich eventech.