Už několik let probíhá dlouhá a bouřlivá debata o tom, zda byste svému potenciálnímu zákazníkovi měli při vašem prvním kontaktu zavolat či napsat e-mail.
Koneckonců, první interakce s vaším potenciálním zákazníkem je klíčová - snažíte se vybudovat důvěru, poskytnout zákazníkovi jakousi hodnotu, shromáždit klíčové informace a možná si zajistit schůzku. Pokud však nepoužijete to správné médium, váš potenciální zákazník může být méně vnímavý (a to za předpokladu, že se s vámi vůbec spojí).
S potenciálními zákazníky Vám pomůže i automatizace. V Autoarti se specializujeme na automatizace a CRM nástroje, co se automatizace týče. Pomáháme firmám vytvořit prostředí pro skokový růst. Jsme partnerem nejmodernějších platforem pro automatizaci obchodu a marketingu a pomůžeme s růstem i Vám 🙂.
Potřebujete poradit? Domluvte si schůzku >>
Obchodní zástupci však mají velké štěstí, neboť více než 20 prodejních odborníků a praktiků se rozhodlo podělit se o své znalosti na platformě Quora a my vám nyní jejich moudra předáme.
Většina expertů doporučuje začít s e-mailem. “Poslat jako první e-mail dává většinou větší smysl, protože nevyžaduje (od potencionálního zákazníka) okamžitou odpověď,” píše Robert Graham, autor knihy Cold Calling Early Customers.
Navíc, jak zdůraznili ostatní, e-mail můžete použít jako důvod k zavolání.
“Vždy začínám tím, že se odkážu na tento první e-mail, abych ukázal, že jsem v rámci našeho vztahu o krok napřed,” vysvětluje Stan Frering, vedoucí správy vztahů se zákazníky pro Easytrip France.
Psaní e-mailů má dle spoluzakladetele EchoSign, Jasona Lemkina také třetí výhodu. Umožňuje vám edukovat vaše potencionální zákazníky o hodnotě vašeho produktu. To znamená, že budete mít možnost příjemci vysvětlit, jak se právě on může spojit s vaším produktem, protože nikdo s vámi nebude dlouze hovořit o produktu, o kterém nikdy neslyšel.
Nicméně, je zde výjimka, kdy ignorovat předešlé pravidlo.
Lemkin říká, že ve chvíli, kdy je vaše značka etablovaná, je ten správný čas na to, abyste začali vašim potenciálním zákazníkům volat.
“Pokud vaši potenciální zákazníci již slyšeli o vaší společnosti, budou vědět, zda s vámi chtějí hovořit o vašem produktu a dozvědět se více o celém nákupu,” píše Lemkin.
Řekněme například, že jste prodejcem Dropboxu. Voláte potenciálnímu zákazníkovi a řeknete, “Ahoj Honzo, jsem pracovník Dropboxu a všiml jsem si, že váš CEO tweetoval, že ve vaší společnosti chybí volné virtuální úložiště. Rád bych s vámi prodiskutoval, jak bychom vám mohli poskytnout další, abyste mohli mít všechny své soubory na jednom místě.”
Honza už Dropbox zná a rozumí tomu, proč je to užitečný produkt - takže má dobrý důvod, proč zůstat na telefonu.
Nicméně, pokud prodáváte úplně nový produkt, Lemkin tvrdí, že je lepší nejprve poslat e-mail, aby mohl váš potenciální zákazník zvážit hodnotu vašeho produktu.
Nejste si jisti, jaký vliv má název vaší společnosti? Chcete-li rychle zjistit jaké je povědomí o vaší značce, přejděte do Trendů Google a porovnejte, kolik lidí hledá vaši společnost ve srovnání s vašimi nejlepšími konkurenty.
Jednomu odborníkovi však otázka telefon nebo e-mail přijde jaksi chybná.
SVP v LivePerson, Sean Burke říká, že ve skutečnosti by vaším výchozím řešením nemělo být volání ani zasílání e-mailů. Doporučuje použít vaši “síť”, a to k představení - skvělá rada, když vezmeme v úvahu, že pravděpodobnost, že se kupující zapojí, je díky doporučení pětkrát větší.
“Byli byste překvapeni jak často je tento první krok ignorován,” píše Burke.
Jakmile se vaše vzájemné spojení (tedy osoba, která vás propojí s potenciálním zákazníkem) rozhodne, že vás představí, zeptejte se ho, jaký způsob komunikace váš potenciální zákazník upřednostňuje. Většina lidí má totiž individuální preference.
Nicméně, pokud nemáte žádné vzájemné spojení, Burke doporučuje, abyste se podívali na sociální sítě vašeho potenciálního zákazníka a zjistili, zda je “sociální” - což znamená, že má nějaká spojení na LinkedInu nebo aktivní účet na Instagramu či Twitteru. Poté použijte tyto kanály k interakci. Pokud je však “tradiční” - což znamená, že tato kritéria nesplňuje - Burke říká, abyste využili telefon či e-mail.
I když se názory lišily, co se hovorů, e-mailů či sociálních sítí týče, experti se shodli v jednom bodě: nikdy byste neměli oslovovat potenciálního zákazníka žádným kanálem, aniž byste nejprve provedli průzkum.
„V konečném důsledku jste v mnohem lepší pozici - ať už telefonujete, nebo posíláte e-maily, pokud máte základní informace o osobě, kterou kontaktujete,“ poznamenává Jeremy Boudinet, vedoucí marketingu v Ambition. „Tímto způsobem můžete ihned přizpůsobit svou zprávu, neboť už máte představu, jak můžete této osobě nebo společnosti přidat jakousi hodnotu.“
I když by všechna tato vodítka měla vést vaši strategii vyhledávání potenciálních zákazníků, nezapomeňte, že jsou to pouze vodítka. “Proč k tomuto problému nezkusit přístup typu: vyzkoušejte a naučte se?“ píše Nick Dellis, VP na pozici Bussines Development ve Weebly. “To, co funguje pro vás, nemusí fungovat pro ostatní.“
Dellis navrhuje nejprve odeslat e-mail a následně zavolat 10 až 20 potenciálním zákazníkům a poté použít obracený způsob u dalších 10 až 20 potenciálních zákazníků. Nakonec byste měli výsledky porovnat.
„Tento přístup, tedy testování nápadů a následná optimalizace je jediný způsob, jak sami zjistíte, co funguje,“ říká Dellies. „A z dlouhodobého hlediska vám to pomůže stát se lepším prodejcem.“
Pokud si zvolíte začít konverzaci s e-mailem, ujistěte se, že zahrnete element na budování vztahu a že budete komunikovat, co se týče vaší hodnoty.
Nevíte jak by měl vypadat první kontaktní e-mail? Zde je šablona e-mailu, kterou můžete pro začátek použít.
Dobrý den (jméno potenciálního zákazníka),
Protože tolik pracuji s/v [cíleným průmyslem], neustále sleduji novinky z oboru. Nedávno jsem si všiml, že jste [akce, kterou provedla daná společnost].
Obvykle, když se toto stane, [vložte daný obchodní problém] se stane prioritou. Proto jsem si myslel, že by vás mohlo zajímat, jak jsme pomohli [jméno podobné společnosti] rychle vyjít novým směrem, pomocí přizpůsobeného řešení.
Zde se podívejte na naši [případovou studii/výzkum]. Pokud se chcete dozvědět, jak může [vaše společnost] pomoci [potenciální společnost], domluvte si rychlý hovor. Naplánujte si 15 minut zde v našem kalendáři.
S přátelským pozdravem,
[Vaše jméno]
P.S. Pokud nejste ta správná osoba se kterou bychom si měli promluvit, koho byste nám doporučili kontaktovat?
📩 Přihlaste se k odběru našeho newsletteru. Najdete v něm nové články, video podcasty a informace týkající se HubSpotu, marketingu a obchodu!
🎥 Máme video podcast! Skočte na náš Youtube a ponořte se s námi do světa marketingu, obchodu a CRM systémů.
🔗 Sledujte náš LinkedIn a Facebook. Sdílíme tam novinky, zajímavosti a informace o našich eventech.