Zvažujete využití CRM nástroje? Už tento samotný fakt ukazuje, že o růstu svého podnikání seriozně přemýšlíte. Tabulky rychle zastarávají a po pár měsících se v nich už nevyzná ani ten, kdo je na denní bázi využívá. Dnes se už takto trápit nemusíte, na trhu jsou pokročilé CRM systémy. Některé jako například HubSpot CRM navíc úplně zdarma.
Používání CRM vám zjednoduší život a otevře vám a vaší firmě dveře k dalšímu růstu. Průzkum v roce 2017 ukázal, že obchodní zástupci společností, které používají mobilní CRM systém, dosahují průměrně na 65 % svých prodejních cílů. Sice to není sto procent, ale je to 3× víc, než obchodníci ve společnostech bez CRM. Ty cíle splňují z pouhých 22 %.
A pak přijde růst. Sbíráte víc informací, tým roste, a to všechno komplikuje. Vysoké požadavky na plynulou spolupráci na cestě ke společnému cíli se zdají být nesplnitelné. Řešení je přitom tak snadné! Kvalitní CRM nástroj s pokročilými možnostmi automatizace.
Věděli jste, že HubSpot CRM je zdarma až do 1.000.000 kontaktů? A že ho může zdarma využívat až 100 uživatelů? Zjistěte víc o CRM zdarma >
Mohl by vám také přijít vhod náš jednoduchý návod, kde ukazujeme jak efektivně využívat CRM software k plnění byznysových cílů.
CRM vs. Marketingová automatizace
Samotný CRM nástroj nemusí být vhodné řešení pro automatizaci marketingových procesů, i když i takové obyčejné CRM vám pomůže některé úkony vyřešit. Podívejme se na klíčové rozdíly mezi CRM a marketingovou automatizací.
Nástroj marketingové automatizace
Marketingové systémy jsou navrženy tak, aby pomáhaly automatizovat doručování marketingových kampaní. Umožňují marketérům zaujmout potenciální zákazníky skrze automaticky doručovaný obsah, zefektivňují určité procesy a pomáhají vytvářet angažovanou a cílenou návštěvnost, kterou může obchodní oddělení snáze konvertovat na zákazníky.
Zde jsou čtyři klíčové možnosti nástroje marketingové automatizace:
- Lead Nurturing – Nástroje na marketingovou automatizaci by měly hladce vytvářet emaily, které se ve správný čas doručují těm správným uživatelům se správným obsahem. Vytvořením automatizované kampaně pro potenciální zákazníky můžete odesílat například edukativní emaily ve chvíli, kdy leady vstoupí do vašeho CRM, představit jim výhody a možnosti produktů, nebo je postupně vzdělávat a kvalifikovat pro další obchodní aktivity.
- Workflows – Marketingový nástroj by měl umožňovat vytváření postupů, které podporují marketingové kampaně, a to i napříč různými kanály. Tyto Workflows vám pomohou vytvářet strategie na základě činností nebo chování kontaktů z vašeho CRM. Například můžete spouštět různé emailové, SMS nebo live chat kampaně na základě návštěvy konkrétních stránek nebo dalšího chování uživatelů.
- Freemium delivery – Nástroj marketingové automatizace, by měl také zvládat automaticky posílat obsah novým leadům, kteří se přihlásili k odběru. Automatizací této činnosti se zbavíte starostí s vytvářením a posíláním jednotlivých zpráv. Ať už se jedná o kampaně typu pravidelné novinky na blogu, welcome kampaně, prohlížené produkty, opuštěný košík, systémové notifikace, aktualizace a vše ostatní, co se dá automatizovat.
- Analytika kampaní – Každý nástroj marketingové automatizace by měl umět vytvářet reporty a ukazovat jaký výkon vaše kampaně doručují. Ideálně i s možností A/B testování různých variant. Díky kvalitní analýze můžete včas vyhodnotit účinnost a výkon svých kampaní, abyste činili správná marketingová rozhodnutí.
Marketingová automatizace zefektivňuje lead nurturing proces. Jakmile se lead stane kvalifikovaným, měla by na řadu přijít integrace se CRM nástrojem. Ten pomůže obchodnímu týmu převzít kvalitní leady a na marketingovou komunikaci navázat obchodními aktivitami. Co je cílem? Přeci zvýšení výkonu a efektivitu celého prodeje.
Nástroj CRM automatizace
Tak jako nástroj marketingové automatizace pomáhá marketérům efektivně doručovat správný obsah, nástroje CRM automatizace jsou vytvořeny, aby pomáhaly obchodníkům a zákaznickému servisu profesionálně sledovat a řídit veškeré úsilí při zapojení a komunikaci se zákazníky.
Pokud chcete šetřit čas, zapojit více leadů a zrychlit výkon obchodu, zde je několik možností, jak více využít své CRM a automatizovat obchodní činnost:
- Práce s daty – Obchodníci stráví průměrně 17 % svého času denně prací s daty. Implementace automatizace nad prací s daty pomocí CRM nástroje může být obrovská úspora času tam, kde je to možné. Tím můžete velmi jednoduše dosáhnout zefektivnění výkonu celého obchodu.
- Personalizované emailové sekvence – Příprava šablon s prvky personalizace je jedna věc, ale nastavení několika e-mailů a tvorba prodejní sekvence s navazujícími úkoly, to teprve představuje výrazně zefektivnění práce obchodníků. Ti mohou myslet jen na důležité věci a skrze personalizaci dosahovat daleko lepších výsledků v aktivním oslovování potenciálních klientů.
- Logování všech zákaznických interakcí automaticky – Kvalitní CRM nástroj by měl zvládnout ukládat všechny aktivity a informace o zákaznících, jako jsou telefonáty, e-mailové statistiky, navštívené stránky a jakékoli uživatelské interakce ve chvíli, kdy se stanou. Udržováním těchto dat automaticky (jinak si to ani nedokážeme představit) získáváte vždy přesnou informaci o tom, v jakém stádiu nákupního cyklu se lead může nacházet a dostupná data vhodně využít při následném obchodním úsilí.
- Automatizace zákaznické péče – Stejně tak i v případě, kdy vaše společnost používá live chat, mohou být všechny interakce využity nejen pro efektivnější obchod, ale také pro proaktivní zákaznickou péči.
Nyní se pojďme podívat, zda vaše společnost potřebuje jen jedno řešení automatizace nebo jak CRM, tak marketingovou automatizaci, aby se výsledky začaly lepšit.
Potřebuje vaše společnost separované řešení CRM a marketingové automatizace?
Krátká odpověď není. Hodně záleží na tom, jaké má vaše společnost unikátní požadavky. Převážně obchodní společnost by určitě měla nějaký systém pro správu dat a komunikaci se zákazníky už mít. Doporučujeme začít se CRM nástrojem, který už váš tým využívá předtím, než začnete implementovat další systémy. Vaše CRM ve většině případů může sloužit jako kvalitní základ, na kterém vystavíte případné další automatizace nebo jiné aplikace.
Pokud je vaše společnost již dobře adaptovaná na CRM nástroj, zde je několik možností, jak benefitovat z integrace marketingové automatizace:
- Leady proklouzávají – pokud zjistíte, že nemáte strukturovanou cestu, kterou marketing předává informace o leadech obchodu, můžete uvažovat o nasazení marketingové automatizace k CRM, aby mohlo obchodní jednání lépe navazovat.
- Reporting zdržuje – Administrativa a příprava všemožných reportů se stává velkým žroutem času obchodníků. Pokud to jsou opakující se úkony jako pravidelné reporty, automatizace se může postarat o tvorbu těchto podkladů rovnou z dat v CRM. Pokročilejší systémy CRM zvládají reportovat v mnoha různých podobách a nabízí i tvorbu vlastních reportů od odborníků na BI.
CRM spolu s marketingovou automatizací
Marketing a obchod se často vyskytují pod jednou střechou, ale i jako oddělené organizace. CRM nástroje běžně používá celá řada obchodních profesionálů, protože tyto nástroje často nabízí funkce, které zefektivňují procesy a vytvářejí lepší synergii mezi těmito týmy.
Pokud jsou marketingové a obchodní informace uloženy odděleně, může to vést k přerušení komunikace, což obchodu i marketingu ve finále škodí. Společnosti, které mají týmy marketingu a obchodu pracující v souladu, dosahují o 36 % větší retence zákazníků.
Začlenění funkcí automatizace marketingu do stávajícího softwaru CRM umožňuje např. vašemu marketingovému týmu přístup k informacím o vaší prodejní „pipelině“, takže mohou vytvářet obsah, který přiláká ty správné potenciální zákazníky v souladu s prioritami prodeje.
Implementace správného nástroje CRM a marketingové automatizace může razantně změnit vaše možnosti i výsledky. Vytvářet efektivnější kampaně, lépe cílit, sbírat informace, které mohou sloužit marketingu i obchodu, to je situace, ze které může celá vaše společnost jen benefitovat.
Jak nastavit CRM automatizaci
Jaké procesy automatizovat, abyste ušetřili čas? Zde je několik doporučení, které vám ukážou kde začít:
- Ukládejte nové leady automaticky z formulářů a nákupů na webu – Pokud někdo vyplní formulář na vašem webu, okamžitě by se měl objevit ve vašem CRM. Automaticky. Už žádné přeposílání, exporty, nebo potvrzující emaily bez dalšího pokračování.
- Automaticky segmentujte databázi – Jedna velká databáze a hromadná rozesílka emailů dneska už nefunguje. Pomocí pokročilých CRM nástrojů můžete jednoduše vytvářet segmenty na základě chování, zájmů nebo předešlých nákupů. Váš e-mail marketing se může s pomocí těchto dat stát pro vaši firmu efektivní cestou k mnohem lepším výsledkům.
- Lead nurturing – Od okamžiku, kdy se váš kontakt dostane do CRM, začněte budovat vztah, začněte leady vzdělávat a začněte s nimi komunikovat. Připravte si několik možných scénářů podle zájmů vašich potenciálních zákazníků.
- Automatický follow-up a připomínky – Pracujete se svými kontakty na bázi pravidelně se opakujících úkonů? Chcete držet sliby, které dáte svým leadům, ale nechcete tyto detaily držet v hlavě? Nastavte si automatické připomínky, e-maily, notifikace nebo události, které vám vždy pomohou posouvat leady dopředu a pracovat se zákazníky efektivněji.
Váš CRM nástroj by mělo být také možné integrovat s dalšími nástroji, které používáte. Pokud CRM nemá zabudované integrace, zkuste možnosti jako je Zapier nebo český Integromat a propojte své CRM, s čím potřebujete. Nejčastěji narážíme na integrace s těmito aplikacemi:
- Gmail /Outlook – Sledujte odeslané, otevřené e-maily rovnou v CRM
- Intercom – Automaticky posílejte kvalifikované leady do seznamu v CRM
- Salesmsg – Posílejte SMS přímo ze CRM
- Proposify – Připravujte a posílejte nabídky
- Google Disk – tabulky a další možnosti, exporty dat, reporty a další.
Používání automatizace při práci se CRM nástrojem můžete jen získat. Zamyslete se, jestli výše zmíněné vaše CRM umí a jak byste mohli tyto možnosti využít, abyste posunuli svůj obchod a obchodní výsledky na další příčku. CRM + Email marketing zdarma? Hubspot mění hru. Zjistěte jak!